Zámer vášho potenciálneho zákazníka alebo návštevníka webu je dôležitou súčasťou marketingu. Predtým, ako pripravíme a spustíme marketingovú kampaň, je dobré nielen prejsť si cieľové skupiny, ale pozrieť sa aj na to, o čo sa môže potenciálny zákazník zaujímať a aký má zámer.

Každý z nás je iný a aj konkrétna segmentácia cieľových skupín môže byť rozmeniteľná na drobné, teda na menšie skupiny. Zaoberať sa tým však nie je vždy efektívne. Ľudia z našich rôznych cieľových skupín riešia pravdepodobne ten istý problém alebo potrebu. Každý z nich používa iné spôsoby, ako sa k dostať k vyriešeniu problému alebo naplneniu potreby. Pochopenie toho, prečo náš potenciálny zákazník hľadá a chce kúpiť nejaký produkt alebo službu, nám môže zjednodušiť marketingové aktivity. Poznať problémy, potreby a zámer našich potenciálnych zákazníkov je pre nás marketérov alebo obchodníkov veľmi dôležité.

„Ak nemáme veľký rozpočet na úvodné analýzy, výhodnejšie je pozrieť sa práve na zámer našich zákazníkov, než dopodrobna rozoberať cieľové skupiny.“

Čo je zámer a záujem?

Je to spôsob, akým sa človek rozhoduje na základe svojich potrieb a vyhľadáva informácie či využíva služby potrebné k ich naplneniu. Povedzme, že si chcem kúpiť nový bicykel – je to môj zámer. Keďže už veľa vody nenamútim v lese na horskom bicykli, lebo som mal zranenie, budem mať zrejme záujem o cestný bicykel. Som z Bratislavy, takže pravdepodobne nebudem chcieť kupovať bicykla inde, ak tam nebude nejaká výrazne výhodná cena alebo iný benefit. Vtedy si ho môžem kúpiť aj z inej krajiny cez internet.

V minulosti by som musel ísť do niekoľkých obchodov a vybrať si z niekoľkých dostupných možností. Možno mi prišiel leták do schránky s ponukou bicyklov alebo by som náhodne videl vystavený nejaký konkrétny kúsok. Keďže na bicykle nie som odborník, bolo by lepšie opýtať sa známych, ktorí s nimi majú skúsenosť, na prípadné odporúčania, rady a tipy. Nakoniec rozhodnú dobré referencie, recenzie, reputácia, cena, servis, odporúčania alebo iné kľúčové faktory.

Doba sa mení, vďaka čomu dnes toto všetko zvládnem z obývačky či na ceste do práce prostredníctvom mobilu. Na odporúčania, tipy a rady sa verejne alebo neverejne môžem spýtať na sociálnych sieťach známych aj neznámych ľudí v rôznych skupinách, ktoré vznikajú práve na základe záujmov. Teda zámer kúpiť si bicykel v roku 2017 je výrazne jednoduchší. Tomuto trendu sa musia prispôsobiť hlavne predajcovia. Ak chcú byť úspešní, musia pochopiť moje správanie ako potenciálneho zákazníka.

Ako zistiť zámer?

Nástroje, ktoré pomôžu zistiť zámer, sú dostupné pre každého. Vyhľadávanie Google alebo sociálne siete, kde môžeme okrem zámeru a záujmu dostať aj priamu spätnú väzbu od potenciálnych zákazníkov.

Ako to funguje? Vráťme sa k môjmu bicyklu. Povedzme, že do vyhľadávania na základe zámeru zadám kľúčové slová: „cestné bicykle recenzie„. V tomto prípade ešte nemám predstavu o tom, čo vlastne hľadám. Viem však, že chcem cestný bicykel a rád si prečítam recenzie o rôznych bicykloch. Okrem toho môžem ísť na sociálne siete a zverejniť status alebo napísať do skupiny cyklistov, čím získam názory a odporúčania iných ľudí. Ak však vyhľadávam v Google: „cestný bicykel Pinarello Dogma“, znamená to, že som vo fáze, kedy už mám nejakú predstavu a teda hľadám niečo konkrétne. Ak hľadám: „predajňa bicyklov Bratislava„, možno by som sa rád pozrel na tie bicykle osobne alebo šiel nakúpiť doplnky k bicyklu, ktorý už mám doma.

Internet nám umožňuje na základe rôznych techník a nástrojov zistiť objem vyhľadávania a konkurečnosť jednotlivých hľadaných výrazov. Jednou z možností je analýza kľúčových slov. Sledovanie zobrazení vášho webu v rámci kľúčových slov umožňuje napríklad Google Search Console. Tiež môžete využiť nástroje na sledovanie kľúčových slov a výsledkov vyhľadávania, napríklad Moz.

Takýchto vzorcov a kombinácií vyhľadávaní je množstvo. Dajú sa jednoducho prepojiť s obsahom na vašom webe v rámci tvorby obsahu tak, aby reflektovali zámer vášho potenciálneho zákazníka bez toho, aby ste presne vedeli, kto to je. Stačí analyzovať to, čo zákazník hľadá v Google a čo sa pýta na sociálnej sieti. Tieto údaje sa potom dajú prepojiť s tým, čo ponúkate.

Google pracuje na množstve nových formátov, ktoré vášmu potenciálnemu zákazníkovi zobrazuje vo výsledkoch vyhľadávania. Je dôležité, aby ste ich vedeli využiť práve vo váš prospech a prepojiť ich s jeho zámerom. Okrem klasických výsledkov, kde je odkaz, nadpis a popis vašej stránky, ide napríklad aj o hodnotenia, obrázky, snipety, videá, platené výsledky, lokálne výsledky a iné. Následne je potrebné vytvoriť relevantný obsah na webe, sociálnej sieti a iných kanáloch, ktorý vytvorí interakciu s potenciálnym zákazníkom alebo sa bude dať dohľadať na Google.